Trăim o situație fără precedent căreia trebuie să îi facem față cât mai bine. Respectăm condițiile de izolare și distanțare socială, gândim strategii și ne adaptăm investițiile perioadei actuale. Digitalul se face din ce în ce mai simțit în multe industrii, ușurând atât comunicarea cât și vânzarea.
Viticultura este și ea afectată, însă lucrările în vie și o parte din investițiile cramelor continuă cu optimism.
Crina Duluțe Florea, Marketing Manager Domeniile Averești, și Rareș Florea, Country Manager Domeniile Averești, ne spun despre provocările crizei și cum este să începi proiecte noi în situație de pandemie.
Care este impactul în vânzări generat de această criză? De când s-a făcut simțit?
RF: Pentru vânzările pe partea de distribuție, vânzările în luna martie au scăzut cu 33% versus luna februarie 2020. În aprilie estimările noastre pentru distribuție sunt puțin mai rezervate versus martie, iar dacă comparăm cu luna aprilie din 2019, suntem cu siguranță în scădere. Compensăm însă prin vânzările din retail - marile rețele de magazine, prin export dar și cu ajutorul partenerilor din online și al magazinelor specializate.
Care este, în acest moment, situația în ceea ce privește angajații, inclusiv cei de la cramă şi ce soluții au fost aplicate?
CDF: Ne păstrăm optimismul, în echipă. Atât cei de la cramă, care lucrează la capacitate maximă, cât și cei din vânzări, toți s-au adaptat foarte repede schimbărilor. Ne-am mobilizat, am regândit formula de lucru, procedurile și am redistribuit responsabilitățile unde a fost cazul.
Ne-am ajustat obiectivele după două criterii principale: să păstrăm angajații și să compensăm scăderea din canalul de distribuție prin noi proiecte. Zilele trecute ne-am mărit echipa de vânzări și recrutăm în continuare, nu luăm oameni mulți, luăm oameni inimoși.
La începutul luni martie am cumpărat Combinatul Huși, astfel extinzând business-ul viticol. Vorbim de o companie independentă de Domeniile Averești, de o creștere a activității și de o perioadă intensă de transfer de know-how și adaptare.
Care credeți că vor fi efectele pe termen mediu și lung asupra industriei vinului?
CDF: Greu de spus, studiile arată că vânzările din online au crescut, mai ales pentru produse din gama medium + și premium, însă trebuie să luăm în considerare si faptul că online-ul comercializează produse cu valoare crescută și “beneficiază” acum de accesul restricționat la HoReCa și retail. Vom avea cumpărători care vor rămâne îndrăgostiți de facilitatea cumpărăturilor online, dar e greu de determinat care va fi proporția acestora.
În magazine, fizic, ne vom întoarce printre vinuri cu RRP corect și câteva vârfuri consacrate, dar și printre produse de la branduri, care au comunicat deosebit în această perioadă.
Vinul de Averești merge la export?
RF: Da, Domeniile Averești exportă vin în China, Germania, Anglia, Belgia, Spania, Polonia, Olanda, Bulgaria și în curând în Canada & Statele Unite ale Americii. În afara României, deși România ca și brand de țară are un handicap atât față de țările cu tradiție în producția de vin sau a celor din lumea nouă, care se supun altor reguli de producție și îmbuteliere față de țările din UE, potențialul este infinit, deoarece vinul este o limbă universală, sau la fel de bine este o monedă de schimb universală, de pe vremea trocului.
Astăzi, Domeniile Averești exportă vin atât la sticlă, la Bag-in-Box, dar și vrac. Exportul este o investiție pentru viitor și o transpunere a ideii de a nu îți pune toate ouăle într-un singur coș. Concret, în cazul acestei pandemii, producătorii care au pusă la punct partea de export și au un flux continuu de comenzi, ponderat între Europa, Statele Unite & Canada, și Asia, resimt mai puțin efectele acestei pandemii globale. Ne așteptăm la o reîncepere a activații de export în Asia undeva în vară.
Ce noutăți aveți în acest moment în materie de vinuri?
CDF: Nu puține sunt proiectele în materie de vinuri, însă lansările lor vor fi amânate. Parte dintre acestea erau destinate segmentului HoReCa, unul dintre ele trebuia să fie degustat în premieră la Revino. Toate sunt on-going, planificate și cizelate în timpul acesta, doar că într-o manieră mai lejeră pentru a ne putea concentra pe proiectele de CSR, cu care ne menținem optimiști și implicați în comunitate. Ne adaptăm pieței și suntem alături de parteneri și de comunitate făcând ceea ce credem, într-o manieră corectă și susținută.
Aveți investiții majore la cramă, despre ce este vorba?
CDF: Modernizăm crama din satul Averești, extindem linia de îmbuteliere, capacitățile de stocare, îmbunătățim platforma de încărcare marfă, modernizăm conacul boierului Negruzzi. Doar stația de prelucrare a strugurilor, stocare și fermentare este estimată la peste 7 milioane de euro, proiect care a debutat în luna martie.
În ce proporție ajută vânzările în online?
RF: Datorită experienței personale de peste 10 ani în online (PayU, Groupon, Vectorwatch), o să îmi permit să abordez subiectul puțin altfel. Cred că întrebarea se pune puțin diferit, și anume: În ce masura ajuta online-ul ca și un tot unitar vânzările de vin. Aici sunt mai multe aspecte.
a) Omnichannel – adică retailerii tradiționali precum Carrefour, Mega-Image, au și magazine online proprii și livrează de câțiva ani și acasă.
b) Magazinele online specializate sau magazinele care au început mai timid, cu shop în Facebook - care în această perioadă beneficiază de vânzări echivalente cu un „Crăciun” prelungit. Trebuie doar să fie aprovizionate corespunzător, produsele de pe site să coincidă cu produsul livrat (an de recoltă, îmbuteliere, etc). Aceste magazine ne ajută pe noi, producătorii, atât la partea de vânzare, cât și la partea de promovare a vinului. Ex: Finestore, Best Value, Crew Shop, Rafinat, Vinmag, Winemag, SpecialDrinks, La Costa, Lizar, Beicevrei, Petit Lobo, etc.
c) Platformele de livrare - ne ajută atât pe noi cât și pe magazinele fizice sau online să livreze mai multe comenzi, către mai mulți clienți. Chiar vorbeam zilele trecute cu un client care are atât magazine fizice, dar și magazin online și livrează în toată țara. Acum se listează și în aceste platforme de livrări, datorită cererii foarte ridicate de produse. La sfârșitul zilei, nu vorbim de o canibalizare a platformelor de livrare cu celelalte canale de vânzare, ci despre aducerea unui client nou sau în cel mai rău caz, de satisfacerea aceluiași client, care este și mai mulțumit, deoarece își primește produsele într-un timp mai scurt.
d) Suntem mândri de faptul ca eMAG, cel mai mare magazin online din România, începe să se focuseze pe categoria de vinuri, și nu mă refer la sistemele de marketplace, ci la parteneriate directe, cum va fi și cel cu noi. Dacă vreți, acest parteneriat reprezintă o confirmare a faptului că 1) există foarte mult potențial neexplorat în această categorie de livrare pentru consum domestic și 2) momentul și conjunctura pentru acest focus pe categoria noastră de produse, comandate și livrate online, este ideal.
Ce mesaj le transmiteți consumatorilor în această perioadă?
CDF: În măsura posibilităților păstrați-vă obiceiurile pozitive, standardele și furnizorii români. Cu cât avem mai multe lucruri la care să ne reîntoarcem și mai multe resurse investite în piața internă, cu atât mai ușor vom trece peste această perioadă.
Află mai multe informații despre Domeniile Averești aici.
Alina Iancu
14.04.2020
