Într-o piață dinamică, unde distribuția de produse devine tot mai competitivă, Monica Dinu a reușit să transforme Old Team Distribution într-un reper al calității și seriozității, unde branduri mari stau alături de crame boutique. Cu o experiență solidă în domeniu și o viziune clară asupra modului în care business-ul trebuie să evolueze, ea a construit nu doar o companie, ci o comunitate bazată pe încredere și parteneriate durabile, fiind una dintre antreprenoarele de cursă lungă din lumea afacerilor din România.
Ce înseamnă Old Team Distribution pentru piața de vinuri din România? Dar pentru industria HORECA?
Un cuvânt: partener. Și, cel puțin în cazul nostru, acest cuvânt nu este doar un cuvânt, ci o realitate care ne definește personalitatea. Încă de când am intrat pe piață și era necesar să ne identificăm printr-un diferențiator, am ales să ne îndreptăm către o categorie care, la acea dată, era limitată în portofoliile distribuitorilor deja prezenți pe piață și pe care am ales să o dezvoltăm la maximum în portofoliul Old Team: vinurile. Mai ales cele locale, dar, în timp, am construit și un portofoliu solid de importuri. Am promovat crame, la acea dată necunoscute, am promovat calitatea și consumul de vinuri premium și am asigurat prezența pe piață, alături de partenerii consacrați și cramele de dimensiuni mai mici, care, direct, nu aveau resursele necesare pentru a pătrunde pe piață.
Același cuvânt este valabil și pentru relația noastră cu HORECA. Încă de la început, fiind noi pe o piață deja destul de așezată, am abordat clienții HORECA cu o mare atenție la nevoile lor specifice și le-am oferit servicii adăugate de consultanță, de la consultanță în alcătuirea meniurilor de vinuri și băuturi, training specializat și evenimente dedicate, până la consultanță în marketarea și comunicarea listelor de vinuri. Tot pentru a ne asigura un diferențiator puternic, ne-am completat portofoliul cu game și categorii noi, urmărind trendurile de consum naționale și internaționale.
Pe scurt, ne-am implicat și am devenit parte integrantă a fenomenului creșterii și rafinării consumului de vinuri în HORECA. O campanie celebră de marketing spunea: „When you are only number 2, you try harder.” Am aplicat acest principiu și am reușit: am devenit jucătorul cel mai relevant în domeniul vinurilor din piață, distribuitorul cu cea mai variată și completă ofertă de vinuri, cu cele mai multe etichete și crame în portofoliu.
Cum a evoluat modelul de business al companiei de la începuturi până astăzi?
Modelul nostru de business a fost clar definit dintotdeauna. Am pornit poziționându-ne ca distribuitor cu obiectivul de a crește piața de vinuri. Am lucrat la acest obiectiv, am schimbat mentalități și paradigme, am crescut, ne-am diversificat portofoliul cu categorii noi, cum ar fi sucuri sau beri speciale, și ne-am consolidat poziția pe categoria „de forță” – distilate – fără a pierde din vedere categoria care ne-a adus aici: vinurile. Astăzi, probabil, suntem cel mai important distribuitor HORECA „pur-sânge” pe toate categoriile de băuturi.
În alte interviuri, menționezi des că echipa este cea mai importantă caracteristică a afacerii voastre. Cum a evoluat echipa Old Team Distribution în acești 15 ani?
„Cea mai importantă caracteristică” este o sintagmă care nu reflectă pe deplin importanța echipei în toată această perioadă. Echipa Old Team a fost factorul vital de creștere, elementul primordial de stabilitate și va fi motorul poziționării noastre ca lider al categoriei pe piața românească.
Simbioza – Echipa noastră s-a adaptat, a acționat și a evoluat în funcție de nevoile și strategia Old Team, iar Old Team s-a adaptat, a ascultat și a îndeplinit toate nevoile membrilor echipei, astfel încât aceștia să își atingă și să își depășească obiectivele de dezvoltare profesională și personală. De multe ori, această simbioză a funcționat atât de bine, încât unii membri ai echipei au fost efectiv „obligați” să crească, iar chiar și cei mai performanți dintre ei continuă să își găsească noi orizonturi și noi obiective.
Performanța fiecăruia dă măsura performanței echipei, iar performanța echipei ne ajută pe fiecare dintre noi să evoluăm.
Ce tip de oameni căutați să aduceți în echipă?
Toți colegii noștri au două caracteristici foarte importante: pasiunea pentru domeniu și dorința de a face performanță. Restul se poate învăța. Suntem foarte atenți la cultura organizațională, le oferim colegilor noștri motivație și noi provocări, pentru că știm că procesul de învățare nu se termină niciodată și nimic nu este mai periculos decât momentul când te culci pe laurii victoriei și crezi că știi totul.
Care sunt cele mai importante lecții pe care le-ați învățat despre leadership și managementul unei echipe în această industrie?
În toți acești ani, am observat că puterea exemplului este uriașă și că oamenii apreciază cel mai mult sinceritatea și bunul simț în luarea deciziilor de management. Am învățat că onestitatea generează încredere și că încrederea generează performanță.
Despre leadership: un lider adevărat își susține echipa, ia decizii asumate și contribuie la dezvoltarea celorlalți prin abilitatea sa de a inspira și motiva.
Cum arată digitalizarea pentru un business dedicat distribuției?
Este foarte greu de spus cum arată, atâta vreme cât digitalizarea ESTE viitorul. Astăzi, ea este un „must” și va deveni, în curând, o condiție absolut necesară pentru a „fi” în acest business. Nu poți rezista și opera corect sute, mii de clienți, având în ofertă mii sau zeci de mii de produse, toate pe stoc, fără o oglindă digitală a business-ului tău.
Pe lângă acest aspect, digitalizarea ne va oferi posibilitatea de a răspunde imediat oricăror provocări, probleme sau nevoi urgente din piață. Următorul pas în digitalizare este utilizarea instrumentelor AI, pentru a recepționa rapid semnalele din piață, a le interpreta în timp real și a răspunde rapid și cu un grad ridicat de acuratețe.
Portofoliul de vinuri este esențial pentru orice distribuitor. Care sunt principiile după care alegeți vinurile? Există o filozofie în spatele selecției?
Astăzi, este o realitate. Acum 15 ani, însă, era departe de a fi așa. După cum spuneam, ne-am poziționat încă de la început ca specialiști în vinuri, ca parteneri ai jucătorilor din industrie, fiind distribuitorul cu cea mai mare și variată selecție de crame românești și importuri. Am înțeles încă de atunci că selecția de vinuri va face, în timp, diferența și ne-am comportat ca atare. Astăzi, putem spune că împreună cu partenerii noștri culegem roadele strategiei de portofoliu pe care Old Team a avut-o încă de la început.
Principiile după care alegem vinurile din portofoliul Old Team sunt de două feluri: principii obiective, care țin de calitate, notorietatea vinurilor respective, asigurarea diversității și reprezentativității pentru fiecare zonă viticolă, raportul calitate/preț, și principii subiective, care țin mai degrabă de know-how-ul nostru – anumite elemente subiective, pe care le simțim deja după atâția ani de evaluare a vinurilor, ce ne indică anumiți jucători necunoscuți la un moment dat, dar cu potențial enorm să devină viitoarele hituri ale industriei. Această combinație de criterii și cunoașterea întregii industrii ne-au adus acolo unde suntem și, probabil, ne vor asigura succesul și de acum înainte.
Cum mențineți relațiile cu cramele și producătorii? Ce apreciați cel mai mult într-un parteneriat de lungă durată?
Avem parteneri cu care am dezvoltat piața, parteneri pe care i-am lansat pe piață, parteneri care sunt crame mari, dar și crame care sunt prea mici pentru a avea mai mult de un distribuitor.
Secretul este personalizarea relației cu fiecare și înțelegerea faptului că, printr-o bună segmentare a clienților, putem găsi fiecăruia un loc în piață. Așteptările producătorilor sunt diferite: unii își doresc volume mari, alții își doresc o implementare corectă a portofoliului și sunt mulțumiți să vândă câteva zeci de sticle. Important este să găsim numitorul comun între așteptările producătorilor de vinuri și nevoile pieței.
Piața de consum din România s-a schimbat mult în ultimii ani. Ce vinuri observăm că devin mai populare? Cum vă adaptați la aceste schimbări?
Cea mai vizibilă schimbare este creșterea în calitate. Dacă facem o comparație între o listă de vinuri de acum și una de acum 12-13 ani, nu vom mai recunoaște aproape nimic, ceea ce este absolut normal.
Consumatorul s-a rafinat mult și decizia de consum este bazată pe raportul dintre calitate și preț. A crescut mult consumul de spumante și de vinuri albe, apar vinurile cu conținut mic sau chiar fără alcool, vinuri aromatizate, categorii noi care atrag publicul tânăr.
Pentru noi, adaptarea nu este complicată, facem acest lucru dintotdeauna și a devenit natura noastră, iar provocările ne mențin flexibili, alerți și proactivi.
Cât de importante sunt evenimentele pentru Old Team Distribution? Cum v-au ajutat să vă conectați cu publicul și cu partenerii?
Suntem deschizători de drumuri, fiind primul distribuitor care a încheiat un parteneriat cu evenimentele de profil, a organizat magazine specializate în cadrul acestora și a lucrat împreună cu organizatorii pentru a aduce operatorii HORECA într-un număr cât mai mare la aceste evenimente.
Suntem și primii distribuitori care au organizat propriile evenimente, așadar avem probabil cea mai mare experiență în a aborda relația cu cramele, dar, foarte important, și cu publicul. Acest contact permanent cu ambele categorii ne-a ajutat să înțelegem mai bine nevoile pieței și să ne adaptăm, astfel încât să servim interesele și nevoile ambelor părți.
Ce rol joacă storytelling-ul – povestea vinului și a cramelor – în evenimentele pe care le organizați sau susțineți?
Încă de la început, am înțeles și am folosit puterea comunicării în business. Dacă trecem peste diferențele de terroir sau de tehnologie, vinul reprezintă povestea locului și a oamenilor. Povestea influențează consumatorii cel puțin la fel de mult ca lichidul în sine.
Aprecierea unui vin este extrem de personală, iar unul dintre factorii care influențează cel mai mult este povestea care reușește să atingă consumatorul, astfel încât acesta să se lase purtat în universul creat de vinificator.
Cum percepeți schimbarea în comportamentul publicului față de evenimentele dedicate vinului? Sunt oamenii mai curioși, mai implicați?
Publicul „cunoscător” crește, la fel și publicul care dorește să se informeze. Nivelul de educație al publicului românesc a crescut. Acesta călătorește, vizitează expoziții de vinuri, iar de multe ori face chiar turism viticol și gastronomic în regiuni celebre, revenind în România cu nevoi din ce în ce mai specifice și cu un apetit tot mai mare pentru vinuri de calitate, premium și super premium. Aproape că a dispărut nevoia de „a bea” pur și simplu, fiind înlocuită de dorința de a trăi „experiențe”. La evenimente, oamenii vin să se informeze, nu mai vin doar să bea, sunt foarte selectivi și știu ce vor. Vin tineri și mai puțin tineri, femei și bărbați – un lucru absolut îmbucurător.
Cum te-ai descrie dacă ai avea la dispoziție doar elementele unei etichete de sticlă de vin?
Vin Spumant
Metodă Tradițională
Brut Natur
